Robert Cialdini híres pszichológus és az amerikai Arizonai Egyetem kutatója . Nemzetközileg ismertté vált, miután megjelent Influence című könyve. Hogyan lehet rávenni másokat, hogy igent mondjanak 1984-ben?
Megírni ezt a könyvet Robert Cialdini három évig dolgozott titkosan . Beszivárgott autóértékesítő cégekbe, telemarketing cégekbe, jótékonysági szervezetekbe és sok más társaságba. A könyv összegyűjti az összes következtetését, és a meggyőzés pszichológiájának hivatkozási pontja lett.
A meggyőzés művészete egyszerre áll tetszetősnek és meggyőzésnek, mivel az embereket inkább a szeszély irányítja, mint az értelem.
-Blaise Pascal-
szerint a New York Times Bussines minden könyve a legkelendőbbek közé került. Ugyanígy a magazin Szerencse könyveit az elmúlt évtizedekben megjelent 100 legintelligensebb közé sorolta. Robert Cialdini a meggyőzés 6 elvét javasolja, amelyeket továbbra is alkalmaznak különböző területeken . Ezek a következők.
A meggyőzés 6 alapelve – Robert Cialdini
1. A viszonosság elve
Robert Cialdini kutatásai során igazolni tudott egy olyan elvet, amelyet sokan már a józan észből is megéreztek. Kutatásai szerint az emberek úgy bánnak másokkal, ahogyan azt látják, hogy velük bánnak . Így például hajlamosak vagyunk barátságosak lenni azokkal, akik kedvesen bánnak velünk.
A reklámozás ezt az elvet alkalmazza. Pontosan a kölcsönösség elve az oka annak, hogy egy márka néha ingyen adja a termékeit . Tudják, hogy a fogyasztók értékelik ezt a gesztust, és lojálisabbak lesznek a márkához. Példa erre egy étteremlánc, amely bejelenti, hogy hétfőnként ingyenes kávét kínál.
2. A szűkösség elve
Robert Cialdini úgy találta, hogy az emberek hajlamosak többre értékelni azt, amit szűkösnek vagy kizárólagosnak tartanak . Teljesen mindegy, hogy valóban így van-e vagy sem, a lényeg az, hogy amikor valamit csak nagyon kevesek számára hozzáférhetőként katalogizálnak, azonnal felébreszti a vágyat.
A reklám is ezt az elvet használja ki. Ez az az alap, amelyre az olyan koncepciók épülnek, mint a néhány napos promóció o Kedvezmény az első 50 vásárlónak és egyéb hasonló kampányok esetén. Általában nagyon jól működnek. Másrészt, ugyanazon termék utolsó lehetőségeinek folyamatos egymásutánja eloszlatja ezt a hatást.
3. A tekintély elve
Ez az elv kimondja, hogy az emberek, akik pozíciót vezető vagy az ismertség nagyobb hitelességet élvez . Általában hajlamosak vagyunk elhinni bizonyos dolgokat egyszerűen azért, mert x vagy y tanúskodik róluk. Kevésbé kritikusak vagyunk a hírességekkel szemben.
Ezért van ilyen jövedelmező üzletág az ún befolyásoló . Mások hajlamosak azonosulni velük és utánozni őket. Ebben az esetben kevésbé igényesek e számok javaslatainak érvényességével szemben. Nyitottabbak arra, hogy elhiggyék, amit mondanak .
4. Az elkötelezettség és következetesség elve
Robert Cialdini jelzi, hogy az elkötelezettség és következetesség elve ezt jelenti a az emberek hajlandóbbak a múltban tettekkel összhangban lévő cselekvésekre még ha nem is viselkedtek különösebben ésszerűen. Az emberek hajlamosak azt keresni, ami megerősíti őket, és ami ismerős.
A meggyőzésnek ezt az elvét alkalmazzák az értékesítésben; hogy új ügyfeleket vonzanak, először viselkedésüket és szokásaikat tanulmányozzák . Ez útmutatást ad ahhoz, hogy tudjuk, milyen ajánlatot kell tenni. Például, ha impulzív emberekkel van dolgunk, olyan helyzetek jönnek létre, amelyek arra késztetik őket, hogy impulzív módon cselekedjenek a vásárlás érdekében.
5. A konszenzus vagy társadalmi bizonyítás elve
Ez az elv kimondja, hogy az emberek hajlamosak a többséget követni . Általában illeszkednek a vélemény a többségé. Ha sokan úgy gondolják, hogy valami helyes, hajlamosak ugyanígy gondolkodni, és fordítva. Ha a többség úgy gondolja, hogy valami nincs rendben, sokan mások fokozatosan azt hiszik, hogy az.
Mind az üzleti életben, mind a politikában ezért nagy erőfeszítéseket tesznek a trendek kialakítására . Nem mindig bizonyos vagy ésszerű elemek inspirálják őket. Ha azonban elkezdenek hullámot képezni, általában sikeresek.
6. A szimpátia elve
Ez az elv vonatkozik az ún halo hatás . A fizikailag vonzóbb emberek jobban képesek meggyőzni . Tudattalanul kapcsolódnak más pozitív értékekhez, például az őszinteséghez és a sikerhez. Ez a hatás azoknál az embereknél is jelentkezik, akik a fizikaitól eltérő tulajdonságokkal is rokonszenvet keltenek.
Emiatt a reklámokban szinte mindig alkalmazzák a sztereotípiákat Hogy generálja ezt az együttérzés elvét . Legyen szó nagyon szép modellekről vagy emberekről, akiknek olyan megjelenésük van, amely azonosítást vagy vágyat generál.
Robert Cialdini meggyőzési elveit számos területen alkalmazták . A legnagyobb hatásuk azonban a világban volt marketing odáig, hogy elmondhatjuk, hogy a kortárs marketing ennek a pszichológusnak a kutatásain alapul.
