Az értékesítés az egyik kulcsa annak a társadalmi dinamikának, amelyben elmerülünk. Nem véletlen, hogy folyamatosan bátorító reklámokkal bombázzák. Ezek a hirdetések megtöltik a televíziós helyeket, megtaláljuk őket az utcákon, a metrón és az interneten. Azonban sokszor képtelenek vagyunk megérteni a reklámok tudattalanra gyakorolt hatásait.
A marketing egyik legmeglepőbb szabálya az, hogy az emberek hajlamosak gondolkodás nélkül vásárolni. Ezzel kapcsolatban a szakirodalom azt mondja, hogy sok termék, amit vásárolunk, impulzus eredménye. Más szóval: ritkán választunk tudatosan, mire költjük a pénzünket.
Ez az oka annak a legtöbb cég ezt helyezi hirdetése középpontjába ösztönös részünk felébredése vágyunktól. Mai cikkünkben azokról a leggyakoribb technikákról beszélgetünk, amelyekkel felfedezhetjük a reklámok tudattalanunkra gyakorolt hatását.
Ok VS érzelem: miért kell a hirdetést a tudattalanra összpontosítani?
A szociálpszichológia egyik legfontosabb felfedezése az a kidolgozási valószínűségi modell a meggyőzésről. Ezen elmélet szerint, amelyre óriási mennyiségű bizonyítékra számíthatunk, kétféleképpen lehet meggyőzni az embereket. Míg az egyik az üzenet racionalitásától függ, a másik szinte kizárólag az érzelmeinkhez kapcsolódik.
Mitől függ az egyik vagy a másik út választása? Amennyire tudjuk a választást az határozza meg, hogy mennyi mentális erőforrást vagyunk hajlandók befektetni. Ha valakinek megvan a képessége és a vágya, hogy elgondolkozzon valamin, akkor racionális módon meg kell győznie. Ha azonban az illető nem tud vagy nem akar gondolkodni, akkor az érzelmei irányítják a választásban.
Ennek a modellnek a tanulmányozásával a hirdetők szerte a világon rájöttek, hogy általában nem sok időt töltünk azzal, hogy mit vásárolunk. Ha például mosógépre van szükségünk, akkor aligha készítünk egy listát az előnyökről és hátrányokról, hogy kiválasszuk a legjobb modellt. Ellenkezőleg, hajlamosak leszünk azt választani, amelyik először felkeltette a figyelmünket, és amely úgy tűnik, viszonylag jól működik.
Pontosan ezért a vállalatok évtizedek óta úgy döntöttek, hogy hirdetéseiket a tudattalanra összpontosítják. Sikerül felébredni bennünk bizonyos érzelmek tudják, hogy az eladások növekedni fognak. Ez többek között a szponzorált termék valódi minőségétől függetlenül megtörténik.
A reklám hatásai és a legnépszerűbb eladási módok az érzelmekre összpontosítva
Bár a fogyasztók általában nem veszik észre, szinte minden cég tudja, hogy azért vásárolunk bizonyos termékeket, mert kötődünk hozzájuk. Ennek eredményeként a legtöbb hirdetés számos közös jellemzőt tartalmaz, amelyek célja ennek a valóságnak a kihasználása. Az alábbiakban bemutatunk néhányat a leggyakoribbak közül.
1- Társítsa a terméket a jóléthez
Gondolkoztál már azon, hogy miért jelennek meg többnyire boldog emberek a hirdetésekben? Amint azt számos tanulmány mutatja, a válasz nagyon egyszerű: a boldogság eladja több mint objektív adat.
Ha megáll az Önt körülvevő marketingre gondolva, rá fog jönni általában nagyon kevés információt közölnek a hirdetett termékről. Ha egy autóról szóló hirdetést látunk, az ritkán beszél az erejéről, műszaki jellemzőiről vagy alkatrészeinek minőségéről. Ellenkezőleg, a hangsúly a vezetési élményen van, azon a társadalmi státuson, amelyet a megvásárlása jelent majd, vagy azon a boldogságon, amelyet a vezetés kínál.
Ha legközelebb hirdetést lát, kérdezze meg magától a következőket: milyen pozitív érzelmet szeretne az eladó a termékéhez társítani? Ha ezt felfedezi, egy lépést tett előre a reklámozás tudattalanra gyakorolt hatásának szabályozása felé.
2- Kizárólagosság
A meggyőzés egyik legfontosabb alapelve ez a hiány. Ez az elv azt feltételezi, hogy amikor azt hisszük, hogy egy tárgy ritka vagy nehezen megtalálható, akkor intenzívebben akarjuk azt. Ez történik tárgyakkal és emberekkel, munkával vagy tapasztalattal egyaránt.
A hirdetők tökéletesen tisztában vannak azzal, hogy valaminek a hiánya milyen hatalmat gyakorol az agyunkra. Emiatt az egyik legelterjedtebb marketingstratégia az, hogy úgy adunk el egy terméket, mintha az abszolút exkluzív lenne, vagy hogy konkrét előnyöket kínálna számunkra ha bizonyos napokon megvesszük. A vásárlók tehát úgy érzik, hogy üzletet kötöttek.
Ennek az elvnek a legvilágosabb példája talán az Apple Think Different kampánya. Ennek a márkának sikerült termékeit exkluzív vagy alternatívaként pozícionálnia. Így ma több millió embernek van iPhone-ja vagy MacBookja.
Azonban nem az Apple az egyetlen cég, amely kihasználja ezt a mentális tavaszt. Az autógyártó cégektől a ruházati márkákig számos termék exponenciálisan növeli az eladásokat egyszerűen azzal, hogy kizárólagosnak vallja magát.
Záró elmélkedések a reklám hatásairól
Nyilvánvalóan nem az említett két alapelv a marketing egyetlen hatása az elménkre; ezek a legelterjedtebbek közé tartoznak. Ezek elkerülése az egyetlen megoldás tudatosabban reflektáljunk vásárlásainkra . Ha a racionális adatokra összpontosítunk, nem pedig az érzelmeinkre, jobban tudjuk kezelni a reklámok tudattalanra gyakorolt hatásainak nagy részét.
Szerkesztői megjegyzés: Ebben a cikkben a tudattalan kifejezéssel nem elménk azon részére utalunk, amelyhez a tudat nem fér hozzá, hanem egy olyan tartalomra, amelyhez a tudat hozzáfér, de nem fér hozzá (vagy elhanyagol), hogy a lehető legkevesebb energiát pazarolja el a döntéshozatal során.
