Ma a kidolgozási valószínűségi modellről beszélünk de előbb jó tisztázni a meggyőzés fogalmát. Meggyőzés alatt az egyén viselkedésében bekövetkezett bármilyen változást értünk, miután egy üzenetnek lett kitéve. Ehhez hozzá kell tenni, hogy a fent említett üzenetet szándékosan, meggyőzés céljából alkotják meg és adják át. Ezért a meggyőzést a hozzáállás megváltoztatásaként kell érteni.
Másrészt a meggyőzésben a következő elemek lépnek életbe: a feladó, az üzenet, a címzett, a kontextus, amelyben a meggyőzés megtörténik, az üzenet továbbításának csatornája és a címzett hajlandósága az üzenetben megvédett tézisek elfogadására. Ezekkel az elemekkel a kezében A meggyőzés megértésének legjobb eszköze a kidolgozás valószínűségi modellje .
A megváltozott hozzáállás
A meggyőzés célja viselkedést változtat . A magatartás úgy definiálható, mint egy általános értékelés, amelyet az emberek a különböző témák tárgyairól és más emberekről készítenek, akiket technikai szempontból attitűdtárgynak neveznek. Egy időben a magatartás három összetevőből áll: érzelmi, kognitív és viselkedési.
Az affektív komponens érzelmeken alapul a kognitív a hiedelmekre, a viselkedési pedig a viselkedésre vagy a korábbi tapasztalatokra összpontosít. Ez a három komponens alkotja a viselkedések pszichológiai struktúráját, amelyből az általános értékelés származik, és amely viselkedésekben valósul meg. Ily módon a meggyőzés célja megváltoztatni azt, amit érzünk, mit gondolunk, és végső soron azt, amit teszünk.
Másrészt a viselkedésbeli változások két módozatot vehetnek fel: polarizációt és depolarizációt. A polarizáció azt jelenti, hogy a viselkedés irányt változtat a kezdetihez képest, míg a depolarizációban a viselkedésváltozás ellentétes a kezdeti trenddel. Más szóval A polarizáció megköveteli attitűdjeinket, a depolarizáció pedig a kezdeti állásponttal ellentétes álláspont elfogadásához vezet.
A civilizáció a meggyőzés győzelme az erő felett.
-Plató-
A kidolgozási valószínűségi modell
A meggyőzés legjobb értelmezése a kidolgozási valószínűségi modell által javasolt. Ez a modell kínál két olyan út létezése, amelyen keresztül a meggyőzés formát ölt : egy központi út és egy másik periféria. Ezért az üzenet kidolgozásának motivációja dönti el a követendő utat. Az alacsony motiváció a perifériás útra, míg a magas motiváció a központi útra vezet.
A kidolgozási valószínűségi modell szerint a meggyőzés megvalósításának két útja van: egy központi és egy periférikus.
A központi út egyrészt nagyobb kidolgozási esélyeket rejt magában: ez azt jelenti, hogy fokozottan oda kell figyelni az üzenetre, és össze kell vetni az információkat a korábbi ismeretekkel. Másrészt a periférikus útvonal nem igényel nagy energiabefektetést vagy túlzott információfeldolgozást.
Szóval itt van a periférikus útvonal szituációs mutatók támogatását igényli például, hogy a feladó hitelesnek tűnik-e. Ily módon motiváció amely meghatározza, hogy az üzenetet központi vagy perifériás útvonalon dolgozzák fel, számos tényezőtől függ.
A szónoklat tárgya nem az igazság, hanem a meggyőzés.
- Thomas Macaulay-
Motiváció és feldolgozási készség
A motiváció, amely arra késztet, hogy megértsük az üzenetet, és ennek érdekében mentális erőfeszítéseket tegyünk, valamint az a képesség, amelyre az üzenet feldolgozásakor támaszkodunk, meghatározza a feldolgozás valószínűségét, vagyis az utat.
Másrészt a motiváció alapja az üzenet címzett számára való fontossága az üzenetjavaslat és a címzett álláspontja közötti ellentmondás a téma ambivalenciájával kapcsolatban az üzenet forrásainak számával kapcsolatban, valamint a befogadó megismerési (gondolatélvezeti) igénye. Másrészt a kapacitás attól függ, hogy az üzenet vételétől milyen elvonó elemek jelennek meg rendelkezésre álló idő az üzenet összetettségéről és arról, hogy a címzett mennyire ismeri a megvitatott témát.
Összefoglalva Amikor egy meggyőző kommunikációnak vagyunk kitéve, akkor központi utat választunk, ha motiváltak vagyunk az információ feldolgozására. Ellenkező esetben a választott útvonal a periférikus lesz.
A kidolgozási valószínűségi modell: polarizáció vagy depolarizáció?
Viselkedésbeli változás következik be, ha az üzenet érdekes, ha érvekkel szolgál, vagy olyan forrásokat idéz, amelyekben megbízunk. Ha valóban motiváltak vagyunk, akkor az információfeldolgozási képességünk is hatással lesz.
Ha nem számíthatunk a szükséges készségekre, valószínűleg a periférikus utat választjuk; fordítva, az információ valószínűleg egy központi úton halad át.
Ha az üzenet feldolgozása központi úton történik pozitív vagy negatív gondolatokat kelthetünk. Tehát ha pozitívak polarizáció fog bekövetkezni és a magatartás kedvezőbb lesz az üzenettel összhangban lévő témáknak.
Ellenkező esetben depolarizáció megy végbe, és magatartásunk negatívabb lesz bizonyos témákkal szemben. A harmadik lehetőség az, hogy a gondolatok semlegesek, ebben az esetben visszatérünk egy periférikus útvonalra.
