Meggyőzési stratégiák és attitűdök

A szociálpszichológia évek óta tanulmányozza, hogy milyen meggyőzési stratégiákkal lehet változtatni és előmozdítsa az emberekben egy bizonyos attitűdöt.

Ezeknek a tanulmányoknak nem csak az a célja, hogy segítsenek lebilincselő reklámkampányok felállításában, hanem a kiaknázása is meggyőzési stratégiák az egészséges és megfelelő attitűdök irányába történő változás elősegítése.

Eagle és Chaikin tudósok az attitűd fogalmát úgy határozzák meg a pszichológiai hajlam, amely egy tárgy iránti kedvezõség vagy nem kedvezõség értékelését foglalja magában .

Az attitűd fogalma általában egy kontinuumban jelenik meg, ahol kiemelkedik a vegyérték (az attitűdobjektumra adott attribúció pozitív vagy negatív jellege) és az intenzitás (ennek a vegyértéknek a mértéke) szempontjai.

Általában az attitűd lehet pozitív vagy negatív, de az is lehetséges, hogy semleges vagy közömbös. Rosenberg és Hovland attitűdje három összetevőből áll:

• Affektív: öröm-kellemetlenség érzése
• Kognitív: hiedelmek, vélemények és elképzelések;
• Kognitív-viselkedési: viselkedési szándékok vagy cselekvési hajlamok.

A szociálpszichológia által meghatározott meggyőzési stratégiák

Szociálpszichológia számos meggyőzési technikát vagy stratégiát javasoltak a hozzáállás megváltoztatására. Konkrétan a következőket különböztethetjük meg:

Stratégiák, amelyek magukban foglalják a tárgy közvetlen tapasztalatát

Ösztönző által kiváltott stratégiákmint például a kognitív disszonancia elmélet az indukált önelégültség paradigmájával. Egy másik példa erre a típusra az attitűdpárti viselkedéshez való eltérő attitűd, amikor külső jutalmakat vezetünk be, és ez belső motivációnk csökkenését eredményezi.

Társadalmilag közvetítő stratégiaamelyről a következő bekezdésben lesz szó. Ezen meggyőzési technikák ismerete az attitűd megváltoztatásához különösen fontos, különösen annak tudatában, hogy a média, a reklámok stb. Valójában ezeken a területeken a szakemberek stratégiákat dolgoznak ki azzal a szándékkal, hogy meggyőzzenek bennünket egy olyan magatartásról, amelyet eleve nem fogadtunk volna el.

Attitűd megváltoztatása társadalmilag közvetített meggyőzési stratégiákkal

Amikor az eltérő attitűdöt célzó meggyőzési stratégiákat elemezzük, néhány kulcsfontosságú változó befolyásolja ezt a folyamatot: a forrás vonzereje és hitelessége, az üzenet racionális-érzelmi jellegű-e, az információ példák formájában jelenik-e meg, vagy elősegíti-e a befogadó önhatékonyságát.

Viszont Vannak olyan technikák, amelyeket kifejezetten az emberek viselkedésének befolyásolására terveztek. A legfontosabbak a következők:

1. Barátságon vagy érdeklődésen alapuló stratégiák

Méltasd magad másokkal

Ez a technika azon alapul mások kedvében járni hogy hajlandóak legyenek teljesíteni kéréseinket. Például válasszon ki egy jó megjelenésű fiút vagy lányt PR-munkára egy szórakozóhelyen, vagy legyünk nagyon kedvesek és udvariasak, ha egy étterem vezetői vagyunk, és ügyfeleket szeretnénk vonzani.

Amikor valaki vonzónak látja a másikat – azért halo hatás – azt fogja gondolni, hogy amit az illető ajánl neki, az ugyanolyan vonzó lesz.

Önreklámozás

Ez a trend hogy javítsuk személyes megjelenésünket pozitív verbális jelek kibocsátása (mosoly, szemekbe nézés stb.) és olyan tényekkel vagy emberekkel társítjuk magunkat, akiket a célközönség kedvel .

Példa erre, hogy meghívunk egy divatírót, hogy mutassa be könyvét a könyvesboltunkban, hogy az emberek eljöjjenek meghallgatni, és következésképpen eljönnek könyvet vásárolni a könyvesboltunkban.

Promóció

Összpontosítsa a figyelmét másokra. Lényegében abból áll hízelegni és egyetérteni a célközönséggel ajándékkal kedveskedj neki stb.

2. Kompromisszumra/koherenciára épülő meggyőzési stratégiák

Állj az ajtóhoz

Igyekszünk egy kisebb kezdeti javaslat elfogadását ösztönözze, ami növelheti annak esélyét, hogy hozzáférjenek egy másik relevánsabb későbbi javaslathoz .

Például kis minták felajánlása dparfümöt készítek, hogy a közönség úgy érezze, kötelessége visszaküldeni az ajándékot, és beleegyezni a parfüm megvásárlásába.

Megtévesztés ill Alacsony golyózás

A célszemélynek kiváló ajánlatot kínálnak, de amikor elfogadja, váratlan esemény történik, amely kötelezővé teszi a megállapodás feltételeinek megváltoztatását.

Végül a felajánló fél több előnyhöz jut, mint a fogadó fél. A vevő azonban továbbra is elfogadja a megállapodást annak ellenére, hogy a kezdeti feltételek megváltoztak.

Például kínálnak nekünk egy számítógépet, amely tartalmaz egy számítógépes kézikönyvet, egy vezeték nélküli egeret és egy szövegszerkesztő szoftvert. Hirtelen azt mondják nekünk, hogy a szoftver már nincs benne, de a többi igen. Mivel már eldöntöttük, hogy megvesszük a csomagot, továbbra is elfogadjuk az új feltételeket, és így is megvásároljuk a számítógépet.

Csali és kapcsoló

Egy terméket vonzó áron hirdetnek meg, de amikor megvenni készülünk, közölnek velünk, hogy kész vagy nem jó termék.

A vásárlási hajlam ami a belépéskor megvolt, még akkor is növeli az eladás esélyét, ha más termékről van szó, mint amelyik a boltba hozott minket.

Példa erre, hogy egy katalógusban nagyon olcsón hirdetett játékot rohanunk megvenni a gyerekünknek, és amikor megérkezünk, közöljük, hogy kész, vagy van hasonló, de nem az eredeti.

3. A kölcsönösségen alapuló meggyőzési stratégiák

Az arcára hozza

Ebből áll szélsőséges kéréssel kezdje a tárgyalást amelyet nyilvánvalóan elutasítanak, majd felajánlanak egy második, kevésbé igényes kérést amit igazán el akarsz érni.

Például kérjen fizetésemelést, amely megduplázza a jelenlegit, és amikor a főnök megtagadja, csökkentse a kérést egy sokkal elfogadhatóbbra. Nagy a valószínűsége annak, hogy a másik személy viszonosságból hajlandó elfogadni.

És ez még nem minden…

Megtörténik az első javaslat, de mielőtt a beszélgetőpartner igent vagy nemet mondana, egy kiegészítésre kerül sor további ösztönző ami még vonzóbbá teszi a javaslatot. Például amikor felhívnak egy telefontársaságtól és új szerződést ajánlanak fel, és vezetékes telefont is adnak nekünk.

Megveregette a hátát

A beszélgetőpartnerrel úgy jön létre a kapcsolat, hogy kötelessége elfogadni feltételeinket.

4. Szűkös stratégiák

Célozzon magasra, hogy megszerezzen valamit

Arra utalva, hogy egy tárgy kevés vagy nehezen beszerezhető, hogy vonzóbbá tegye és növeli annak elfogadásának valószínűségét. Nagyon gyakori hozzáállás a romantikus kapcsolatokban: minél inkább kívánatossá teszi magát az ember annál vonzóbbnak tűnik a másik szemében.

Korlátozott ideig

A létrejön korlátozott ideig, amely után a termék már nem lesz elérhető. Ez a klasszikus példa fekete péntek vagy szezonális értékesítés.

5. Egyéb meggyőzési stratégiák

Serkenti a kíváncsiságot

Ragadja meg a célközönség figyelmét, hogy ne essen az automatikus elutasításba.

Tedd jó hangulatba

Próbálja ki azt a személyt, akinek üzenetet szeretne küldeni a szándéka érezze jól magát, és ezzel csökkentse magának az üzenetnek az elutasításának valószínűségét.

Panaszkodik

Alkalmazzon nyomást mások hozzáállásának megváltoztatására elégedetlenség, elégedetlenség vagy harag kimutatása. Kimutatták, hogy a kevésbé panaszkodó és precízebb nők érzékenyebbek a közeli barátaik panaszaira.

Következtetés

Társadalmi környezetünkben folyamatosan bombáznak bennünket meggyőzési stratégiák. Módosít a médiának és a médiának egyaránt a politikához és olyan reklámokat, amelyek olyan termékeket próbálnak eladni nekünk, amelyekre gyakran nincs szükségünk, vagy amelyeket nem szeretnénk megvásárolni.

Mindezen technikák ismerete a hozzáállásunk megváltoztatására lehetővé teszi számunkra, hogy tudatosabbak legyünk, és ügyeljünk arra, hogy ne essünk csapdába. Néha a manipuláció nem csak arra irányul, hogy vásároljunk valamit, hanem az is, hogy személyes adatainkat ingyenesen megszerezzük.

Fontos tudni, hogy végül nem volt szükségünk sok tárgyra vagy dologra, amivel rendelkezünk vagy csinálunk. Inkább társadalmi befolyással szereztük meg őket, mint saját akaratunkból.

Ebben az értelemben nem felesleges megtanuljuk megkülönböztetni, mikor engedünk a kísértésnek, vagy mikor választunk szabadon. Lehetővé teszi számunkra, hogy tudatosabban és felelősségteljesebben érezzük magunkat döntéseinkért, és ne legyünk annyira befolyásolva.