A meggyőzés a hitrendszerre, attitűdökre, szándékokra, motivációkra és viselkedésekre gyakorolt társadalmi hatás. Ez a manipuláció egy olyan formája, amely kihasználja az elkötelezettség erejét, és a gondolatok és viselkedések megváltoztatására irányul. A meggyőzési technikák szavakat használnak mások változásának befolyásolására és hatására.
A meggyőzéssel foglalkozó különféle tanulmányok közül a munkája Robert B. Cialdini Amerikai pszichológus, aki a különböző meggyőzési technikákat hat alapelvbe foglalta össze. Ennek érdekében Cialdini értékesítőként dolgozott egy használtautó-boltban jótékonysági szervezeteknél marketingügynökségeknél és hasonlóknál.
Cialdini célja az volt, hogy a pszichológia területén megszerzett tudást munkája során felhasználja, alkalmazza, és annak hatékonyságát titkos kísérletekkel igazolja.
technikák Itt van az a hat alapelv, amelyen a meggyőzési technikák alapulnak az amerikai pszichológus szerint.
Robert B. Cialdini a különféle meggyőzési technikákat hat alapelvre vonta össze: elkötelezettség, kölcsönösség, társadalmi jóváhagyás, tekintély, szimpátia és hiány.
Meggyőzési technikák
Elkötelezettség és következetesség
A koherencia elve arra a vágyra hat, hogy koherens attitűddel és viselkedéssel rendelkező személy legyen és annak látszódjon. Ezen elv szerint hajlandóbbak vagyunk vállalni, ha az megfelel a korábban elfoglalt pozícióinknak.
Ezen az elven belül a legismertebb technikák közé tartozik a láb az ajtóban és az alacsony ütés.
A láb az ajtóban technika abból áll, hogy először megkérjük azt a személyt, akitől kapni szeretnénk valamit vállalom nem túl megterhelő ahhoz, hogy elutasításhoz vezessen, és mindig a célunkhoz kapcsolódik. Amikor elfogadja az első kötelezettségvállalást, áttér a következő nagyobbra, ami általában az igazi cél. Ha az egyén visszautasítja a második kérést, egyfajta következetlenséget fog érezni magában.
Az alacsony fúvás technika azért kapta ezt a nevet, mert miután megállapodás született egy sor feltételről, az alapokat visszavonják és rosszabb feltételekkel helyettesítik. . Mivel az ügyfél az előzőeket már elfogadta, hajlamos lesz elfogadni a későbbieket is. Ez az egyik leghatékonyabb meggyőzési technika.
Viszonosság
Általában az emberek úgy érzik, hogy viszonozzák a kapott szívességet. A viszonosság utal az egyensúly helyreállításának szükségességére a személyközi kapcsolatokban . Vagyis amikor kapunk valamit, úgy érezzük, hogy viszonozni kell. Például, ha valakitől információt akarunk szerezni, akkor könnyebb lesz, ha előbb átadunk neki egy titkot vagy egy kisebb vallomást. Így kötelességének érzi majd, hogy mondjon nekünk valamit cserébe.
Az emberek hajlamosak úgy bánni másokkal, ahogy velük bánnak; ez a tehetetlenség hozza létre az egyik legerősebb meggyőzési technikát. Az elv alkalmazása egyszerű: akkor fordul elő például, ha váratlan bókot vagy exkluzív kedvezményt kapunk. Ennek a pszichológiai mechanizmusnak a hatása annál erősebb, minél inkább személyesnek és célzottnak tekintjük az ajándékot . Röviden, az elv az, hogy adjunk valamit, ami arra készteti az igényt, hogy többet adjunk vissza.
Társadalmi jóváhagyás vagy konszenzus
Az emberi lények általában azt a magatartást tartják érvényesnek, amelyet a legtöbb ember alkalmaz. Ha mindenki ezt csinálja, annak jó oka van, nem én leszek az egyetlen, aki nem teszi meg. Mindenki szereti úgy érezni, hogy a csoport elfogadja, és úgy gondoljuk, hogy ha úgy viselkedünk, mint mások, az csökkenti annak kockázatát téved .
Ez az a pszichológiai mechanizmus, amellyel hajlamosak vagyunk alkalmazkodni a többség véleményéhez: hajlamosabbak vagyunk elfogadni vagy elutasítani valamit, ha valaki már megtette előttünk. Alkalmazása gyakori: ha azt látjuk, hogy egy termékről nagyon pozitív visszajelzések érkeztek, lehetséges, hogy megvásároljuk. Hasonlóképpen, ha egy márkának sok követője van a közösségi oldalakon, akkor valószínűbb, hogy mi is követni fogjuk.
Hatóság
A tekintély elve szerint hajlamosak vagyunk befolyásolni, ha egy tekintélyes figurával érintkezünk. Nem a kényszerről vagy a hatalomgyakorlásról van szó, hanem a hitelesség és a presztízs aurájáról, amely körülveszi ezt az embert. Elhitetik velünk, hogy a vezető pozícióban lévőknek több tudásuk, tapasztalatuk vagy gondolkodási joguk van, mint nekünk.
A tekintélyelvben két elem lép életbe: a hierarchia és a szimbólumok . A hierarchia azon a meggyőződésen alapul, hogy a hierarchia magasabb szintjeit elért emberek több tapasztalattal és tudással rendelkeznek, mint mások. A szimbólumok viszont hitelességet adnak: a rendőri egyenruha, a bankár dizájneröltönye, az orvosi kabát, az akadémikusi végzettség. A klasszikus példa a híresség, aki szponzorál egy terméket vagy megvéd egy ötletet akkor is, ha annak semmi köze az üzletéhez.
Együttérzés
Ha rokonszenvet vagy hasonlóságot hoz létre másokkal, könnyebben meggyőzhető. A tetszés elve olykor tetszés vagy ízlés alatt is értendő vonzerő nyilvánvaló tendenciát jelez: szívesebben hagyjuk magunkat befolyásolni olyan emberektől, akiket szeretünk, és kevésbé olyanoktól, akik elutasítás érzését okozzák .
A szépség, a hasonlóság, az ismerősség, a bókok és a hízelgés néhány olyan tényező, amely szimpátiát kelt és elcsábít minket . A modellek és híres emberek reklámozása pontosan ezen az elven alapul: a barátságosságon és az ismerősségen. Még a politikában is szokás erősíteni azt az elképzelést, hogy a jelöltek hétköznapi emberek, akiket ugyanazok a problémák foglalkoztatnak, amelyek minket is sújtanak.
Hiány
Végül hajlamosak vagyunk azt gondolni, hogy mindenki számára rendelkezésre állnak források; de ha szűkösek, nagyobb értéket tulajdonítunk nekik. A szűkösség idővel korlátozott elérhetőséget vagy kevésbé hozzáférhetőséget jelenthet. Röviden: a szűkösség érzékelése keresletet teremt.
Ezt az elvet alkalmazzák az időzített speciális ajánlatoknál, mint például az értékesítéseknél vagy a limitált kiadások létrehozásánál. Minél nehezebb elérni valamit, annál nehezebb érték tulajdonítunk nekik . Ugyanaz az eredmény, amit a tilalom gerjeszt bennünk. Ha egy tárgyat tiltanak, annak valószínű hatása azonnali érdeklődésnövekedés, mint például a drogoknál.
Az általunk látott meggyőzési technikákat a reklám- és kereskedelmi ügynökök széles körben használják ki, hogy vásárlásra vagy viselkedésünk megváltoztatására késztessenek bennünket. Most, hogy ismeri őket, és tudja, hogyan azonosíthatja őket, kontrollálhatja befolyásukat.
